Digitalisierung: Zeiten ändern sich. Unternehmen ändern sich. Spielregeln im Vertrieb ändern sich. Mit den Themen Digitalisierung und digitaler Vertrieb ist es aber so eine Sache: Alle sprechen darüber, aber viele trauen sich einfach nicht, ihre wichtigsten betrieblichen Prozesse ins Digitale zu transformieren – wozu selbstredend auch der Vertrieb gehört. Wie Sie es trotzdem schaffen, im immer digitaleren Geschäftsalltag den Anschluss zu behalten und was Videos damit zu tun haben, erfahren Sie in diesem Blogtext!
Was digitaler Vertrieb und Gebrauchtwagenhändler gemeinsam haben
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Mit 99,9-prozentiger Wahrscheinlichkeit hat Ihr Unternehmen eine Website. Das ist in digitalen Zeiten auch unverzichtbar. Aber haben Sie sich auch schon einmal darauf festgelegt, wozu diese Website gut sein soll? Viele Unternehmen geben eine Menge Geld für einen schicken, visuell ansprechenden Internetauftritt aus: Tolles Webdesign, hochwertige Fotos, ein gut gemachter Imagefilm und jetzt? Was genau ist das Ziel, das mit all dem erreicht werden soll?
Ich vergleiche es gerne mit dem guten alten Autohaus, dem Neu- und Gebrauchtwagenhändler um die Ecke. Wenn dort Wert auf guten Vertrieb gesetzt wird, werden Sie recht bald von einem Verkäufer angesprochen. Sie bekommen einen Kaffee serviert, werden bei Bedarf beraten und haben die Gelegenheit, ihn mit Fragen zu löchern, die er in seinem Leben sicherlich schon 1.000 Mal geduldig beantwortet hat. Er weiß nicht nur, wann er Ihnen die richtigen Fragen stellen soll, sondern auch ganz genau, wann er Ihnen zuhören muss. Wenn Ihnen die anschließende Probefahrt gefallen und der Verkäufer alles richtig gemacht hat, freuen Sie sich über ein neues Auto, der Verkäufer über eine seine Provision und das Autohaus über einen guten Umsatz.
Hier funktioniert von Anfang an alles nach nahezu automatisierten Prozessen: Sie wurden im ersten Schritt vielleicht schon durch eine Werbeaktion oder Sonderkonditionen auf das Autohaus aufmerksam, Sie besuchen das Autohaus, der Verkäufer schätzt die Lage ganz genau für seinen Verkaufserfolg ein. Dann vermittelt er Ihnen ein gutes Gefühl, überzeugt Sie und verkauft Ihnen ein Auto – weil das Autohaus eben von Vornherein darauf ausgelegt ist.
Gelernt ist gelernt
Stellen Sie sich aber einmal vor, Sie erwarten ein typisches Autohaus, gehen hinein und dann: Lauter Autos in einem Showroom und nur oberflächliche, rein technische Informationen dazu. Lauter Werbematerial über das Autohaus, die komplette Firmenhistorie als interaktive Ausstellung, aber kein einziger Verkäufer. Kein Kaffee, keine Beratung, keine Probefahrt. Jede Wette, würden Sie Ihr Auto woanders kaufen? Und warum? Weil Sie im Laufe des Lebens gelernt haben, was zu gutem Service gehört!
Nicht anders ist es mit einer Website: Ist Ihre Website nur ein Showroom und vielleicht nur eine etwas bessere Unternehmensbroschüre im Onlineformat? Oder hat auch sie das Zeug zum digitalen Vertrieb? Die gute Nachricht: Ja, das hat sie – es müssen lediglich die Weichen dafür gestellt werden. Sie ahnen es vielleicht schon: Anders als in der realen Welt findet beim Besuch auf Ihrer Website kein Dialog sondern ein Monolog statt. Der Vertrieb erfolgt in dieser Stufe also nicht unmittelbar von Mensch zu Mensch, sondern von Ihrer Seite aus digital. Den Monolog halten SIE!
Wenn Ihr (potenzieller) Kunde nun grundsätzlich kaufinteressiert ist, aber kein Vertrauen aufgebaut werden kann und er keine Antworten auf kaufentscheidende Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen erhält, dann geht das Interesse spätestens jetzt verloren. In aller Deutlichkeit: Verabschieden Sie sich von der Illusion, dass der Kunde schon ankommen wird, wenn er was wissen oder haben will. Keine Sorge, er holt sich die Informationen, die er braucht – notfalls eben bei der Konkurrenz. Und wo er letztlich Kunde wird, können Sie sich denken.
Los geht’s im digitalen Vertrieb: Vier Tipps um auf Kurs zu kommen
In der digitalen Umgebung einer Website fehlt eben oft der digitale Vertriebspart, welcher genau wie der erwähnte Autoverkäufer weiß, welche Fragen er stellen muss und wann Zuhören angesagt ist. Viele unserer Kunden haben mit Videos vertrieblich tolle, messbare Erfolge und etliche positive Rückmeldungen von Ihren Kunden erzielen können. Mit folgenden vier Tipps können auch Sie den ersten Schritt in der Digitalisierung ihrer vertrieblichen Prozesse gehen und den richtigen Kurs einschlagen:
1. Zuhören und Informationen sammeln
Es ist eine Binsenweisheit: Ein guter Verkäufer hört zu. Nun sind wir aber in der digitalen Welt. Und auch, wenn Websites mittlerweile einiges an Daten sammeln – abhören können sie den Besucher zum Glück (oder leider?) nicht. Deshalb muss das Zuhören schon viel früher stattfinden. Horchen Sie in sich hinein: Was sind die Fragen, die Ihnen Ihre Kunden am häufigsten stellen? Mit welchen Kundenfragen sind Ihre Vertriebs- und Servicemitarbeiter immer wieder beschäftigt? Welche Sorgen, Zweifel oder Missverständnisse gibt es auszuräumen? Sprechen Sie also mit Ihrem Team ab und sammeln Sie wirklich alle Fragen, die Ihre Kunden immer wieder stellen.
2. Persönlichkeit geht vor Eigenwerbung
Selbstverständlich möchten Sie auf Ihrer Website Ihr Unternehmen im besten Licht dastehen lassen. Vermeiden Sie es jedoch, sich selbst zu stark in den Mittelpunkt zu drängen, bei jeder Gelegenheit Ihre Kompetenzen hervorzuheben und zu wenig auf den Kunden einzugehen. Wichtig ist der Kunde und seine Bedürfnisse! Sorgen Sie also dafür, dass Ihr Unternehmen buchstäblich ein Gesicht bekommt, indem Sie Ansprechpartner, Mitarbeiter und, fast noch am wichtigsten: Sich selbst als Chef vor die Linse bringen – sowohl in Foto- als auch Videoformat. Dadurch werden Ihre Kunden Sie und Ihr Unternehmen plötzlich aus einem völlig anderen Blickwinkel betrachten können. Persönlichkeit schafft Vertrauen und Sympathie, und das sind zwei Grundpfeiler einer Kaufentscheidung. Das kann sowohl in Form eines Imagevideos als auch in verschiedenen Ratgebervideos stattfinden. Womit wir beim nächsten Punkt wären.
3. Kundenfragen beantworten, Kaufentscheidung abnehmen
Wenn es akut um eine konkrete Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung geht, möchte in der Regel niemand wissen, wann Ihr Unternehmen gegründet wurde oder wie viel Quadratmeter Produktionsfläche Sie haben. Ihr Neukunde von morgen möchte wissen, wann er den Filter wechseln muss, wie er diese blöde Schraube herausbekommt, ob es das Teil auch Kunststoff gibt, wie er das Gerät neu starten kann, wo die Sicherung steckt, wie der Ablauf des Reparaturauftrags aussieht, wie oft die Maschine gewartet werden muss und ob die Inspektion auch im Vertrag inkludiert ist …
Sie sehen: Die Liste an Fragen kann sehr lang sein und ein Imagevideo würde an dieser Stelle der digitalen Kundenreise nicht die nötige Informationstiefe bieten, um den Kunden auch einzufangen. Viele Kundenfragen lassen sich weder in wenigen Worten, noch mit ein paar Fotos beantworten. Kommen Sie Ihren (potenziellen) Kunden daher stärker entgegen und leisten Sie mit Produkt- oder Anwendervideos aktiv Hilfe, wenn sie benötigt wird – also an 24 Stunden am Tag. Das Internet hat schließlich immer geöffnet. Wenn Sie jemandem beispielsweise am späten Abend und außerhalb Ihrer regulären Öffnungszeiten die Kaufentscheidung durch persönlichen Service abnehmen und seine Fragen beantworten, haben Sie im digitalen Vertrieb bereits den ersten Erfolg erzielt.
4. (Digitaler) Vertrieb hört nicht auf
Eine weitere Binsenweisheit aus dem Vertrieb ist: Es ist günstiger, Bestandskunden zu halten als Neukunden zu gewinnen. Das ist im digitalen Vertrieb nicht anders. Vertrieb bedeutet auch, dann für den Kunden da zu sein, wenn er schon etwas bei Ihnen gekauft hat – denn guter Service ist etwas, das man gern weiterempfiehlt und sich herumspricht. Sicher gibt es auch hier typische Kundenfragen, die Sie oder Ihre Mitarbeiter immer wieder gestellt bekommen. Diese Fragen zu beantworten kostet allerdings auch Ressourcen. Indem Sie die Antwort darauf jederzeit zugänglich machen, können Sie auch hierbei viel Zeit einsparen, die Sie woanders effektiver nutzen können. Ein kleines Beispiel, wie so etwas aussehen kann, sehen Sie im folgenden Erklärvideo. Ein knapp dreiminütiger Clip, welcher die Antwort auf eine typische Kundenfrage bietet, ohne Ihr Personal dafür einbinden zu müssen.
Wenn Sie Ihr Erklärvideo auf YouTube hochladen, können Sie beispielsweise den Link dazu Ihren Kunden in der Aftersales-Phase zukommen lassen und so zeigen, dass Sie sich Gedanken um ihn gemacht haben.
Vielleicht hilft Ihren Kunden auch ein Produktvideo weiter, welches zeigt, wie man Ihr Produkt nach dem Kauf in Betrieb nimmt, aufbaut, montiert, in Gang setzt … und wenn man sieht, wie einfach es geht, könnte ein solches Video sogar vor dem Kauf ein Überzeugungsfaktor sein! Ein kleines Beispiel:
Fazit: Was im analogen Vertrieb gilt, gilt im Digitalen erst recht!
Heute, wo die Leute im B2B- oder B2C-Bereich nahezu alles online abwickeln, sind die Erwartungen entsprechend groß. Sie erwarten auch im Internet nützliche Informationen und guten Service statt Werbung, Werbung, Werbung. Sie möchten sich gut aufgehoben fühlen und nur solchen Unternehmen ihr Vertrauen schenken, bei denen sie sich sicher sind, dass sie es auch verdienen. Sie erwarten Antworten auf Ihre Fragen, und das besser recht zügig – der Wettbewerb ist nämlich nur einen Klick entfernt. Und sowohl vor als auch nach dem Kauf möchten sie gut beraten werden – 24 Stunden am Tag. Kurzum: Das, was bislang im analogen Vertrieb galt, gilt digital erst recht. Videos, seien es Produkt- oder Erklärvideos, helfen Ihren Kunden in vielen Fragen weiter, sind immer wieder abrufbar, wirken persönlich und sparen Ihren Mitarbeitern Zeit, die sie anders einsetzen können.
Digitaler Vertrieb und Videos? Legen wir los!
Sicher sind Ihnen schon während des Lesens etliche Beispiele eingefallen, wie Sie Ihre Kunden sowohl in der Kaufentscheidungsphase als auch danach überzeugen können – und wenn Sie noch Inspirationen brauchen, dann wenden Sie sich an uns! Aus der Erfahrung mit vielen Kunden aus unzähligen Branchen und Industrien sind wir dazu in der Lage, auch für Ihr Unternehmen die richtigen Worte auf Bewegtbildformat zu bekommen. Möchten Sie einen wirklich effektiven Schritt im digitalen Vertrieb gehen und sich als Unternehmen präsentieren, das seinen Kunden von Anfang bis Ende ernst nimmt? Dann sollten wir miteinander sprechen! Rufen Sie uns an unter 06051 9670122 oder schreiben Sie uns eine E-Mail an kontakt@pregondo.de und lassen Sie uns ganz unverbindlich besprechen, wie wir gemeinsam die nächste Stufe im digitalen Vertrieb zünden können!
